??????告別曾經(jīng)低垂的果實(shí)，行業(yè)集體步入轉(zhuǎn)型深水區(qū)，市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致市場(chǎng)主體的發(fā)展邏輯也發(fā)生根本性更迭。尤其是消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)崛起之下，更考驗(yàn)險(xiǎn)企的市場(chǎng)洞察能力、應(yīng)變能力以及產(chǎn)品服務(wù)供給能力。
??????近期，平安人壽隆重發(fā)布“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品體系，在業(yè)界引發(fā)不少關(guān)注，因?yàn)檫@正是平安人壽應(yīng)對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境所作出的重要改變之一。
??????每個(gè)系列的產(chǎn)品都針對(duì)不同人生階段的客群，涵蓋其方方面面的需求，不只涉及風(fēng)險(xiǎn)保障，還可滿足其對(duì)財(cái)富管理、健康養(yǎng)老等方面的多元化訴求。
??????表面看，只是一次產(chǎn)品的更新，實(shí)際上，卻反映了平安人壽緊扣消費(fèi)者實(shí)際需求，不斷完善差異化發(fā)展策略，力圖深耕細(xì)分市場(chǎng)，秉持工匠精神，在產(chǎn)品服務(wù)打磨方面不斷精益求精的最新轉(zhuǎn)型思路。
??????告別“渠道為王”，保險(xiǎn)業(yè)步入“產(chǎn)品、渠道并重”的新時(shí)代
??????很長(zhǎng)一段時(shí)間，“渠道為王”一直是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的基本標(biāo)簽之一，這是行業(yè)發(fā)展水平所導(dǎo)致的必然結(jié)果。
??????彼時(shí)，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)意識(shí)尚不普及，普及保險(xiǎn)理念、教育消費(fèi)者是促成銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此誰(shuí)掌握了優(yōu)質(zhì)渠道，誰(shuí)就能笑傲江湖，正是所謂“渠道為王”。
??????多年耕耘之后，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，面對(duì)年輕一代知識(shí)水平更高、學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)的消費(fèi)者，普及保險(xiǎn)理念已經(jīng)不再是保險(xiǎn)銷售的必須環(huán)節(jié)。尤其是伴隨互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，信息不對(duì)稱逐漸得以消除，再加上整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的供應(yīng)過(guò)剩、內(nèi)卷嚴(yán)重，新時(shí)代的消費(fèi)者更需要的是信息篩選基礎(chǔ)之上的產(chǎn)品分析以及適配服務(wù)。
??????新的市場(chǎng)發(fā)展階段下，產(chǎn)品為王、服務(wù)為王成為新趨勢(shì)，這倒逼保險(xiǎn)公司將資源更多地投入到打磨產(chǎn)品和服務(wù)等方面，追求專業(yè)、力爭(zhēng)極致，即所謂“匠人精神”。這已經(jīng)成為當(dāng)下一些人身險(xiǎn)公司共同的選擇，例如平安人壽。
??????4月上旬，平安人壽召開(kāi)了一場(chǎng)盛大的發(fā)布會(huì)，名為“掌握確定財(cái)富，繪就長(zhǎng)壽人生——平安盛世金越暨四大產(chǎn)品體系發(fā)布會(huì)”。在會(huì)上，其不僅發(fā)布了一款新的增額終身壽產(chǎn)品“盛世金越”，還首度詳細(xì)介紹了自己的四大產(chǎn)品體系，即“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品體系，旨在融合健康管理、康養(yǎng)、居家養(yǎng)老服務(wù)，為客戶提供一站式的風(fēng)險(xiǎn)解決方案。
??????四大產(chǎn)品體系的發(fā)布，意味著仍處轉(zhuǎn)型階段的平安人壽已經(jīng)全面開(kāi)啟了對(duì)于供給端的重塑，這背后則是其對(duì)當(dāng)下行業(yè)困境、消費(fèi)需求的重新審視與深刻理解。
??????用平安人壽產(chǎn)品研發(fā)管理團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理譚明秀的話說(shuō)，此次平安人壽全新推出的四大產(chǎn)品系列 “御享·盛世·智盈·如意”，承載和傳遞了平安文化、反映了產(chǎn)品的定位與價(jià)值。
??????據(jù)了解，四大產(chǎn)品體系誕生的根基是新時(shí)代保險(xiǎn)消費(fèi)者更有個(gè)性、更多層次的保險(xiǎn)需求，平安人壽通過(guò)對(duì)以往客戶輪廓的分析，將客群分為四類，基于每類客戶輪廓，設(shè)計(jì)出與他們的需求相匹配的產(chǎn)品。
??????四大產(chǎn)品體系的構(gòu)建，也蘊(yùn)含著平安人壽骨子里的“精耕細(xì)作、匠心而為”的一份執(zhí)念，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，更顯得尤為重要。
??????平安人壽新推四大產(chǎn)品體系，針對(duì)不同客群精準(zhǔn)施策
??????“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品體系，各成一派，每個(gè)系列都包含重疾、意外、醫(yī)療、壽險(xiǎn)、儲(chǔ)備和養(yǎng)老六類保險(xiǎn)產(chǎn)品，旨在幫助客戶應(yīng)對(duì)人生中會(huì)遇到的疾病、養(yǎng)老等風(fēng)險(xiǎn)及子女教育、傳承等資產(chǎn)配置問(wèn)題。
??????其對(duì)應(yīng)四個(gè)不同人生階段的客群設(shè)計(jì)而成，這些客戶他們有著不同的人生階段、家庭結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)狀況、財(cái)富水平，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也不甚相同。設(shè)計(jì)四大產(chǎn)品體系正是要有的放矢，精準(zhǔn)命中客戶內(nèi)心真實(shí)需求，并為之提供從產(chǎn)品到服務(wù)的一體化解決方案。
??????“如意”系列，聚焦的是事業(yè)起步、財(cái)富剛開(kāi)始積累的客戶。大部分人在這個(gè)階段身體健康，對(duì)未來(lái)充滿希望，投入在保險(xiǎn)上的花費(fèi)有限，會(huì)優(yōu)先考慮對(duì)當(dāng)前生活影響比較大的意外、醫(yī)療等問(wèn)題。
??????“如意”系列產(chǎn)品可以很好地幫客戶應(yīng)對(duì)這類風(fēng)險(xiǎn)，其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上側(cè)重“花費(fèi)較少、保障高”的意外、醫(yī)療產(chǎn)品，讓客戶先擁有基礎(chǔ)保障，增加安全感；如果客戶經(jīng)濟(jì)狀況更好，可以再配置一些其他保障型產(chǎn)品，例如重疾險(xiǎn)，逐步提升保障水平。
??????“智盈”系列，專為處于事業(yè)和財(cái)富上升期的客戶打造而成。這個(gè)階段的客戶大多已組建家庭，承擔(dān)更多責(zé)任，同時(shí)還面臨車貸、房貸等大額支出，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)造成收入中斷，會(huì)對(duì)生活產(chǎn)生比較大的影響，因此會(huì)重點(diǎn)關(guān)注疾病、意外、醫(yī)療等可能會(huì)影響收入的各類風(fēng)險(xiǎn)。
??????“智盈”系列產(chǎn)品則側(cè)重提供“范圍更廣、覆蓋全生命周期的保障”，比如涵蓋重疾輕癥等的終身重疾保障；此外，還能幫助客戶進(jìn)行初步的資金安排，比如說(shuō)孩子的教育金等。
??????“盛世”系列，關(guān)注的是社會(huì)精英人群。他們擁有一定財(cái)富，珍惜現(xiàn)有的優(yōu)渥生活，對(duì)經(jīng)濟(jì)的起落，以及事業(yè)、家庭、健康、財(cái)富等都有更多的思考，需要構(gòu)建更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)韌性，以應(yīng)對(duì)各種變化。
??????而“盛世”系列不僅懂得他們對(duì)安全感的需求，更能滿足精英階層的一些個(gè)性化偏好，比如對(duì)進(jìn)入高負(fù)債期的客戶，可以階段性增高保額，對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于擔(dān)心特定疾病高發(fā)的客戶，可以單獨(dú)強(qiáng)化該疾病的保障等。
??????“盛世”系列的一款增額終身壽產(chǎn)品“盛世金越”是發(fā)布會(huì)上平安人壽重點(diǎn)推薦的一款產(chǎn)品，其具備安全確定、持續(xù)增長(zhǎng)、按需掌控和應(yīng)急有備四大特點(diǎn)，恰好可以提升精英人士的安全感。
??????“御享”系列，專為已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的成功人士定制。成功人士往往更具戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)，會(huì)提早為自己享受品質(zhì)晚年做周全安排，對(duì)家庭的財(cái)富做科學(xué)傳承的規(guī)劃。
??????“御享”系列正是針對(duì)這類客戶需求而特別設(shè)計(jì)。針對(duì)成功人士的養(yǎng)老需求，其通過(guò)“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式，幫客戶做好養(yǎng)老活力期、康護(hù)期、照護(hù)期三個(gè)階段的規(guī)劃，提供集養(yǎng)老樂(lè)居、健康保障、資產(chǎn)傳承為一體的多樣化的解決方案。
??????整體來(lái)看，幾乎所有處于不同人生階段的客戶都可以在平安人壽的“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品體系中，精準(zhǔn)找到適合自己的產(chǎn)品。
??????產(chǎn)品分層、隊(duì)伍分級(jí)、機(jī)構(gòu)分類，平安人壽深切細(xì)分市場(chǎng)，全面落實(shí)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)
??????從平安人壽的四大產(chǎn)品體系來(lái)看，過(guò)去“一款產(chǎn)品打天下”的景象不再，“以客戶為中心”的戰(zhàn)略指引下，大到產(chǎn)品體系構(gòu)建，小到每一款產(chǎn)品的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，都差異化定位、精準(zhǔn)施策，都在朝著更貼合客戶實(shí)際需求的方向前行。這是行業(yè)進(jìn)入精耕細(xì)作階段后，對(duì)產(chǎn)品實(shí)施分層管理的一個(gè)具體體現(xiàn)。
??????實(shí)際上，應(yīng)對(duì)不同的客戶需求設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，培養(yǎng)不同的代理人隊(duì)伍提供服務(wù)，甚至采用不同的發(fā)展模式，已經(jīng)成為行業(yè)近年來(lái)探討的重點(diǎn)。
??????就在近期，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》中，也已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品分類、代理人分級(jí)人做出了明確規(guī)定，例如，針對(duì)代理人分級(jí)，該文件提出，“保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理”。
??????在這方面，平安人壽其實(shí)也早有動(dòng)作。2019年以來(lái)，平安人壽持續(xù)深化改革，核心手段就是聚焦渠道和產(chǎn)品升級(jí)兩個(gè)方面。產(chǎn)品四大體系的出現(xiàn)是產(chǎn)品升級(jí)的結(jié)果，而為推動(dòng)代理人隊(duì)伍向“三高”轉(zhuǎn)型，平安人壽則采用了機(jī)構(gòu)分類發(fā)展、隊(duì)伍分群精細(xì)化經(jīng)營(yíng)以及數(shù)字化賦能三大核心策略。
??????其中，機(jī)構(gòu)分類，是指根據(jù)不同城市、地區(qū)差異化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，采取差異化的發(fā)展策略。而“隊(duì)伍分群”則是指為不同的代理人匹配針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)和支持。如針對(duì)新人、績(jī)優(yōu)、主管三類重點(diǎn)人群，均為之設(shè)計(jì)了不同的發(fā)展模式。
??????產(chǎn)品分層有助于更精準(zhǔn)的滿足客戶需求；機(jī)構(gòu)分類有助于針對(duì)不同市場(chǎng)環(huán)境快速應(yīng)變；代理人分級(jí)管理，有助于匹配不同客群的需求定制差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售。
??????無(wú)論是針對(duì)產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)還是隊(duì)伍，都實(shí)施分類、分級(jí)、分群的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，體現(xiàn)的正是平安人壽對(duì)于“客戶”自身的高度重視。而這也是消費(fèi)者保險(xiǎn)需求更多元、更復(fù)雜的大背景下， 險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型升級(jí)的唯一出路。
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